I saldi, per lungo tempo considerati un pilastro inviolabile del commercio al dettaglio, sono ora ad un bivio. Con il cambiamento delle abitudini dei consumatori e l’espansione inarrestabile dell’e-commerce, ecco strategie ed esempi per ripartire alla grande.
I saldi estivi, un tempo attesi come un’opportunità imperdibile per fare affari, sembrano aver perso la loro magia. Il “Flop dei Saldi Estivi” è un fenomeno emergente nel settore retail che molti negozianti hanno già sperimentato.
In questo articolo analizzeremo le cause di questo cambiamento e le strategie più innovative per ripensare le vendite al dettaglio nel contesto attuale.
Cosa sta succedendo?
Negli anni passati, i saldi estivi erano un evento unico che attirava folle di consumatori desiderosi di risparmiare. Tuttavia, come ci tengono a sottolineare esperti marketing di caratura internazionale come Al Ries e Jack Trout, la mancanza di differenziazione ha eroso la percezione di valore dei saldi.
Tradizionalmente, i saldi estivi erano un evento atteso che catalizzava l’attenzione dei consumatori, attirati dalla prospettiva di risparmi significativi. Tuttavia, la costante disponibilità di offerte, soprattutto online, ha eroso la percezione di esclusività e valore dei saldi, trasformandoli in una normale routine di sconti.
Oggigiorno, i consumatori desiderano proposte uniche che offrano vero valore aggiunto piuttosto che semplici riduzioni di prezzo. I consumatori oggi cercano unicità e valore, piuttosto che una semplice riduzione di prezzo.
Il commercio online è un altro fattore che ha contribuito al flop dei saldi estivi. Con la crescita dell’e-commerce, i negozi fisici stanno perdendo il loro vantaggio competitivo, poiché sono costretti a confrontarsi con una vasta gamma di opzioni disponibili online.
Le piattaforme di shopping virtuale offrono sconti e promozioni tutto l’anno, rendendo i saldi estivi tradizionali meno attraenti e rilevanti per i consumatori.
In questo contesto, i commercianti devono trovare modi nuovi e creativi per attirare i clienti nei loro negozi fisici, come eventi speciali, offerte esclusive o esperienze di acquisto uniche che non possono essere replicate online. Solo così potranno riconquistare l’interesse del pubblico e stimolare le vendite durante i periodi di svendita.
Idee ed esempi pratici
Un negozio di abbigliamento potrebbe organizzare un evento di lancio per una nuova collezione in concomitanza con l’inizio dei saldi estivi. L’evento potrebbe includere una sfilata di moda con influencer locali che mostrano gli articoli in saldo, creando buzz e anticipazione. L’esclusività dell’evento stimolerebbe i clienti a visitare il negozio per l’esperienza, oltre che per gli sconti.
Un negozio di elettronica potrebbe allestire “stazioni di prova” dove i consumatori possono provare nuovi gadget tecnologici durante i saldi. Queste stazioni potrebbero essere tematizzate, come ambientazioni di realtà virtuale o aree setup per gaming, offrendo non solo prodotti scontati ma anche un’esperienza immersiva che non può essere replicata online.
Collaborare con artisti o designer per creare edizioni limitate o collezioni esclusive vendute solo durante i periodi di saldo. Questo tipo di collaborazioni attira clienti interessati all’esclusività e al collezionismo, che sono meno sensibili al prezzo e più interessati all’unicità del prodotto.
Invece di semplici sconti, i negozi potrebbero offrire “flash sales” che durano solo alcune ore o per la durata dell’evento in negozio. Questo crea un senso di urgenza che spinge i consumatori a visitare il negozio fisico per non perdere l’offerta.
Offrire servizi aggiuntivi gratuiti durante i saldi, come incisioni personalizzate, confezioni regalo speciali o consulenze personalizzate, che arricchiscono l’esperienza di acquisto e giustificano la visita in negozio.
Quindi cosa fare? Strategie per superare la crisi ed esempi di attività messe in campo dalle grandi aziende
Per rendere i saldi più efficaci, i negozianti devono trasformarli in esperienze di acquisto più interessanti. Questo potrebbe includere eventi speciali, edizioni limitate o collaborazioni esclusive che attraggono l’interesse dei consumatori. Occorre ripensare l’approccio alle vendite per recuperare l’interesse dei consumatori.
La soluzione potrebbe risiedere nel trasformare i saldi da semplici periodi di sconto a veri e propri eventi esperienziali che offrono valore aggiunto e unicità.
Lanciare prodotti in edizione limitata o collaborazioni esclusive durante i saldi può creare un senso di urgenza e esclusività. Nike, ad esempio, ha avuto grande successo rilasciando sneakers in edizione limitata che i consumatori sono ansiosi di acquistare per paura di perdere qualcosa di unico..
Allo stesso tempo, personalizzare le offerte usando i dati dei clienti, come fa Sephora, migliora significativamente l’esperienza di acquisto. Offrire consulenze di bellezza personalizzate o campioni su misura sono esempi di come i dettaglianti possono utilizzare le informazioni a loro disposizione per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti, aumentando così l’engagement e le vendite.
Inoltre, integrare l’esperienza online con quella del negozio fisico è cruciale. Questa sinergia permette ai clienti di godere della convenienza dello shopping online, mentre sperimentano la gratificazione immediata e l’esperienza sensoriale che solo i negozi fisici possono offrire.
Creare un’esperienza di shopping fluida che integra i vantaggi dell’e-commerce con quelli del negozio fisico può offrire ai clienti il meglio di entrambi i mondi. Questo può includere la possibilità di verificare online la disponibilità dei prodotti in negozio, prenotazioni online di articoli da provare in negozio o ritiri immediati di acquisti online in negozio
Un altro aspetto fondamentale è il rafforzamento dell’identità di marca. Piuttosto che limitarsi a offrire sconti, i negozi possono utilizzare questo periodo per enfatizzare i loro valori e l’unicità.
Per esempio, Patagonia ha lanciato il programma “Worn Wear” di Patagonia promuove la sostenibilità incoraggiando i clienti a riparare e riutilizzare i capi d’abbigliamento. Durante i saldi, offre sconti sui servizi di riparazione e vendono prodotti usati o ricondizionati a prezzi ridotti. Questo costruisce fiducia e lealtà, offrendo un valore aggiunto che va oltre il semplice risparmio economico.
Infine Starbucks ha trasformato le sue promozioni in eventi con le “Happy Hour“, offrendo sconti su bevande specifiche nelle ore meno affollate.
Differenziazione, la vera chiave per uscire dalla crisi
Se da un lato le tattiche operative e l’innovazione negli eventi possono giocare un ruolo significativo nel rilancio dei saldi, è fondamentale che i commercianti rivedano le loro strategie di marketing alla radice.
La chiave del successo in un mercato sempre più competitivo e saturato non è solo nel creare un’esperienza di acquisto unica, ma anche nell’analizzare e comprendere profondamente i bisogni dei consumatori che non sono ancora completamente soddisfatti o che sono stati trascurati.
Questo processo inizia con un’accurata analisi dei dati dei consumatori per identificare quella “fame non saziata”—bisogni e desideri specifici dei clienti che non sono ancora stati colmati efficacemente dal mercato. Concentrarsi sulla cosiddetta “folla affamata” significa identificare segmenti di mercato con un desiderio ardente per certi prodotti o esperienze.
Questi bacini di domanda di mercato, quando adeguatamente intercettata, possono diventare un eccellente volano per qualsiasi brand, in quanto scatena il passaparola e amplifica l’efficacia delle campagne di marketing grazie ad un alto livello di coinvolgimento e fedeltà.
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