Ho sempre avuto grande rispetto per chi fa l’imprenditore, per questo ho deciso di svelarti quello che nessuno ha il coraggio di dirti pur di continuare a guadagnare alle tue spalle fino a che non ti avrà spolpato per bene
Se sei un imprenditore o un commerciante, sai bene quant’è doloroso rendersi conto che spendi un sacco di soldi in pubblicità e di nuovi clienti nemmeno l’ombra.
Capisco bene quanto sia difficile fare il mestiere del commerciante o dell’imprenditore e so quanti sacrifici si facciano dalla mattina alla sera per continuare a garantire gli stipendi ai dipendenti e i pagamenti ai fornitori.
E tutto questo mentre devi pure cercare di combattere tanti concorrenti sleali che tentano ogni giorno di copiarti o di rubarti qualche cliente in più con le solite tecniche di fare un prezzo più basso del tuo e promettendo mari e menti.
So come ci si sente.
Ed è proprio in questi casi che gli imprenditori più lungimiranti cercano di investire più degli altri, affidandosi a gente all’apparenza competente ed esperta.
Così può capitare di affidarsi a sedicenti professionisti del marketing per realizzare un nuovo sito web o una campagna pubblicitaria su Google, sui social o tramite le tradizionali affissioni, spot in Tv o Radio, volantini, ecc ecc
Ultimamente va di moda investire sul web, perché i più squallidi e finti professionisti del marketing ti hanno ripetuto a memoria la classica storiella tipo “la gente sta sempre giù con la testa sul cellulare tra Google, Facebook e Instagram, per cui è qua che devi investire”.
C’è persino gente che ha il coraggio di sfilarti 1000 € al mese per farti un sito nuovo e posizionarti sui motori di ricerca con campagne di web marketing ad hoc.
Così, dopo 3 mesi che ti sei accorto che spendi un sacco di soldi in pubblicità e di nuovi clienti nemmeno l’ombra, cerchi di chiedere al sedicente professionista qualche spiegazione.
Il più furbo di tutti ti risponde che è normale e che non devi mollare ed anzi devi continuare ad investire perché prima o poi vedrai i risultati.
Nel frattempo, l’unico risultato è che, ad essere sempre di soldi, sono le SUE TASCHE….
Allora, visto che in giro ci sono “troppi scienziati con i soldi degli altri”, ho deciso di venirti incontro e di aiutarti a capire come correre ai ripari prima che sia troppo tardi.
Se hai la sfortuna di trovarti in una delle condizioni per cui spendi un sacco di soldi in pubblicità e di nuovi clienti nemmeno l’ombra, il problema non è tuo ma del tuo consulente che non è stato capace di metterti risultati sul piatto già dal primo mese.
Non è un problema di strumenti ma di mancato allineamento di ciò che proponi con il mercato di riferimento.
Mi spiego meglio.
Ci sono leggi del mercato che nessuno può confutare.
Queste leggi governano il mondo e non c’è marketing che tenga. Anzi il marketing dovrebbe proprio adattare la strategia della tua azienda a queste leggi.
Specie in epoche come questa, in cui i mercati di tutto il mondo si stanno evolvendo secondo nuove direttrici dell’economia e la forbice tra ricchi e poveri è sempre più evidente, devi decidere a quali bisogni dirigere la tua offerta.
Questo presuppone che, prima di attivare qualunque strumento di marketing, tu abbia preventivamente esplorato il mercato di riferimento e colto i bisogni in esso insiti.
Non c’è pubblicità che tenga se la tua azienda non è allineata correttamente con i bisogni delle persone target a cui si rivolge.
Cioè, non è questione di fare la pubblicità carina, il logo bello, la campagna marketing avvincente o la grafica creativa: se ti stai rivolgendo alle persone sbagliate con l’offerta errata e un marchio non correttamente posizionato, è meglio stare fermi che gettare soldi dalla finestra.
Hai presente quando si dice di voler vendere ghiaccio agli eschimesi?
Ecco, stiamo parlando di questo.
Ti faccio un ulteriore esempio: se ti ostini a proporre carne alla brace ad un mercato di vegetariani, è proprio difficile che riesci ad ottenere una risposta soddisfacente in termini di vendite, semplicemente perché stai sbagliando target e tipo di offerta.
Chiaramente questo è solo un esempio banalissimo ma ti serve per capire come orientare correttamente una strategia per fare in modo che funzioni.
Queste cose non te le può dire chi si occupa di web marketing, perché lui capisce tutto di algoritmi, seo e posizionamento sui motori di ricerca ma in vita sua non ha mai studiato una mazza di tecniche commerciali. Soprattutto, quello che lui ti vuole vendere è il proprio servizio, non la soluzione ai tuoi problemi.
E questo vale per chiunque ti venda pubblicità.
Prima di decidere quali strumenti utilizzare, devi capire come acquisire nuovi clienti realmente interessati alla propria offerta in maniera tale da generare un flusso di cassa adeguato alle proprie necessità di conquistare nuove quote di mercato o di incrementare la redditività dei propri investimenti.
Detto in modo più chiaro, devi ideare una strategia che ti renda:
- diverso,
- particolare,
- unico,
- irripetibile.
La missione è differenziarsi piuttosto che clonare e abbassare i prezzi (a meno che non si voglia chiudere).
PERCHÉ NON DEVI FARE “PUBBLICITÀ”
La pubblicità, intesa come passaggio su un media come appunto radio, giornali o televisione locale tende a comunicare in ordine questo messaggio:
- Esistiamo/Stiamo aprendo
- Che “tipo di cucina” facciamo
- Dove siamo
- Veniteci a trovare
Fine.
In pratica la pubblicità ha ancora lo scopo di “farsi conoscere”, far sapere alle persone che esistiamo e dove siamo.
Sbagliato!
Farsi conoscere non è assolutamente rilevante quando non si ha una precisa strategia in mente che ci conduca dritti verso l’obiettivo che non è tanto vendere, quanto invece assicurarci un determinato flusso di cassa in grado di garantirci futuri investimenti e guadagni all’altezza.
L’imperativo per ogni imprenditore è acquisire nuovi clienti o, se preferisci, TOGLIERE CLIENTI ALLA CONCORRENZA, spiegando concretamente loro perché debbano venire da loro, invece che andare altrove o non acquistare.
Quindi, prima di aprire o pubblicizzare un’azienda, ogni imprenditore dovrebbe chiedersi:
- Che problema possiamo risolvere meglio di chiunque altro?
- Cosa possiamo offrire che nessun altro ancora offre?
- Su cosa ci possiamo focalizzare?
- Per che target di clientela possiamo diventare un punto di riferimento e per quale motivo?
Le domande sono identiche a prescindere dal tipo di aziende che si ha o che si vuole aprire.
Occorre scegliere la nostra idea differenziante rispetto ai nostri concorrenti diretti e indiretti e cominciare a utilizzarla nei canali di marketing che sceglieremo per farci trovare dai nostri clienti.
E’ su quell’idea differenziante che dobbiamo puntare, non sul tipo di pubblicità da fare.
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